不要吐在我的买家身上

如何把善意的代理人列出来可能会让买家望而却步

[我最初在2013年写了我对这个问题的看法芝加哥代理杂志．我认为这是一个很好的时间来重温这个“急于求成”的房地产经纪人陷阱。］

在买家客户面前，挂牌代理经常犯的一个常见错误是先谈后听，如果要听的话。

他们往往从展览开始一直说到结束，经常主动提供可能与特定买家无关的信息，或者更糟的是，有害的信息。有多少次你开始查看关联细节、定价问题和多次报价更新——而买家甚至还没有进入客厅?

如果他们不喜欢客厅，他们可能不感兴趣的协会有良好的储备，或建筑最近被封闭。挂牌经纪人失去了对买家需求的关注，只会喋喋不休，让潜在买家感到不知所措和恐惧。在参观过程中，买家会在短时间内与3到10位兴奋、热情的销售人员互动，所以一开始要随和些，让他们感到轻松。

在某些情况下，我确实看到过这种情况变得如此极端，以至于我的买家都从卖家身边退缩了。我有时不得不在客户和房源代理之间充当人肉盾牌。我也有多个买家的意见，他们是放心显示是通过锁盒。此外，我甚至有客户要求我请求列表代理不显示属性，而是通过lockbox提供条目。

我永远记得的一个情况是，当一个房产经纪人实际上分享了信息，直接导致我的客户没有报价。我带着买家丽莎(Lisa)去看了一套似乎非常适合她的房源，直到房源的经纪人开始大谈特谈这栋楼对狗有多友好;然而，他们从来没有费心去看看我的买家是否喜欢狗。丽莎更喜欢猫，后来她告诉我她准备出价;然而，在展示之后，她觉得这对她来说太“狗”了。

重要的是要坐下来，让潜在的买家对房产有一个流程和感觉，然后在分享信息之前听取他们的回应、评论和肢体语言。如果买家不喜欢这个流程，他们不会在意卖家是否会重新装修橱柜。

在分享所有细节之前，给他们一点时间进去看看这个地方。这让他们在不分心的情况下有一个积极的情绪反应。另外，问一些问题，帮助你找到自己的卖点。找出他们在寻找什么，什么对他们来说是重要的。

在展示过程中悬停，倾听问题和自愿提供的信息，而买方的代理人没有。不要打断正在积极出售你房子的买家代理，因为你可能会把话题从对买家来说非常重要的事情上转移开。通过这样做，买家不仅会感到更舒服——他们还会在最后找到你，并真正倾听你的目标卖点。

这个简单的“销售101”技巧将使你成为一个更有效的销售人员，并将帮助我们达成更多的交易。我甚至利用这一知识作为赢得上市陈述的竞争优势，因为卖家希望他们的代理以一种有针对性的方式销售。目标销售是我在2019年成为顶级制片代理的众多原因之一。

这文章2013年10月首次出现在《芝加哥经纪人》杂志上。